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医药代理商转型的方向

2020-07-30 16:55:56 来源:江江网

  近二十年来,中国流通经历了传统的计划经济向市场经济转换过程。计划经济时代,统购统销,药厂不用发愁销售,药品销售依托各地的医药采购供应站等国有商业公司,分级调拨。到20世纪末期,国家放开医药流通市场,国内、外一些公司精细化终端运作的模式,被市场逐步认可,一些在“医药代表”从厂家和医药公司脱离出来,独立进行终端推广,形成了形成了独具中国特色“药品代理商”营销大军。

  一、代理商转型是历史的必然

  近几年来,随着发改委的“药品降价”、“集中采购招标”、“药品零差价”配送等政策措施持续实施,代理商耐以生存的“底低价,高临床费”土壤将被荒漠化,“两票制”的严格推行、税务部分更加严厉的税收监管政策推行,剑指代理商生存法宝——“偷税、漏税”,政府的一系列措施,无不对医药代理商的生存环境提出挑战,所以传统意义上的代理商面临的转型将是历史的必然。

  二、代理商如何成功转型

  1、代理商“三力”模型

  分布在全国各地上百万代理商,大部分是散兵游勇,“代理制”条件下,药品营销环节核心三要素,产品力、公共关系力和终端掌控力核心,简称“三力”。今后代理商的转型定位和方向将依托“三力”。

  2、代理商战略转型的方向

  专业化方向转型

  部分代理商拥有厂家长期的合作关系,拥有自己的销售队伍和强大终端开发能力,同时又能跟药品监督的药监局、药价管控的发改委、主导医保的劳动保障部门,主导采购招标的招标中心或者办公室保持长期和良好的合作关系。

  由于资源的强大集中性,这类代理商是厂家合作的必不可少的合作伙伴,面临的主要危机就是“药品降价”下的药品操作空间的压缩,销售利润下降,导致团队的不稳定,以及“两票制”下的“过票”危机。

  药品集中采购,国家医保目录以及新的方向,决定未来医药商业发展的方向。未来的医药商业或者规模化,或者专业领域优势竞争。以北京医药股份、九州通医药等为代表大型配送型企业,将在集中采购招标下,唱主角。他们拥有现代物流中心,拥有先进的信息化管理,拥有庞大的配送网络,所以拥有绝大部分配送品种。但是该类公司的专业化领域往往不强,对于“心”、“肿瘤”、“免疫制剂”、“内分泌和品种”等专科用药,该类药品需要精细化的终端管理,包括:长期的学术培育,长期的临床医师合作等,所以代理商可以凭借“三力”打造专业领域内的竞争优势。

  对于上游产品的掌控,一方面积极寻求新的合作厂家,另一方面加强现有厂家的产期合作,扩展合作产品,由原来代理多个厂家多个产品,逐步聚焦到单一厂家、专科产品转型,这是代理商成功通路。

  正规化方向转型

  部分代理商,上游缺乏稳定的销售产品,又缺乏将潜力品种做进医保、保证中标以及差别定价,培养强势品种的能力。这类代理商受到上游厂家的制约因素很多,处境很尴尬,而且这类代理商占代理商大军的大多数。

  但是鉴于目前医药行业,生产厂家多,规模小的现状,在今后的一段时间内,大部分厂家不可能组建自己的营销队伍,而只有寻求下游拥有全国或者局部终端网络的代理商的合作,办理全国、省区委托招标,办理当地医保等。所以,招商代理的模式在今后一段时间内仍然会长期存在。

  但是受到“两票制”、“营改增”,金税三期,对于发票和现金的管理将日益规范和严格。传统的代理商“灰色”获利模式将受到打压,代理商不得不向正规化靠拢,或者成为厂家的办事处,或者成为厂家的业务人员,盈利模式也由原来“赚取差价”向“赚取佣金”方向转变。

  总之,医药代理商这些医药营销环节中的散兵游勇,目前中国药品销售的主力大军,在国家政策调控下,优胜劣汰。部分成功打造“三力”的代理商将向专业化和正规化方向转型,不能适应形势的代理商,即将被市场无情淘汰。


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